Seit über 10 Jahren treibe ich den Aufbau des Cloud Ecosystem und bin in der deutschen SaaS Community sehr gut vernetzt. Mit dem Ecosystem wollen wir das SaaS Business unserer Community puschen und sind immer auf der Suche nach Leuchttürmen, also erfolgreichen SaaS Providern, an denen sich andere Anbieter orientieren können. Eine Skalierung der Geschäftsentwicklung oder gar eine Einhorn-Bewertung entstehen meist nur durch ein internationales Business und globale Ziele.

Gemeinsam mit meinen Kollegen im Cloud Ecosystem beobachte ich den Markt kontinuierlich und wir freuen uns über eine stark wachsende SaaS Community. Es gibt auch eine wachsende Anzahl an international erfolgreichen deutschen SaaS Providern, an denen man sich orientieren kann, wie z.B. MeisterTask und Personio. Ein wirklich spannendes SaaS Start Up und ein hervorragendes Beispiel für einen globalen Approach ist Demodesk aus München, eine Online-Meeting Lösung für den Remote Sales. Den beiden Gründer*innen Veronika Riederle und Alex Popp ist es gelungen 2019 durch das US-amerikanische Y Combinator Programm gefördert zu werden. Das hat nicht nur zum Einstieg von internationalen Investoren geführt, sondern es wurde direkt auch ein Office in San Francisco eröffnet. In Deutschland gibt es leider viel zu wenig solcher international erfolgreiche Player. Das ist schade, denn das SaaS Modell ist eigentlich perfekt für einen internationalen Roll-Out geeignet.

Deutsche SaaS Provider begnügen sich mit dem deutschen Markt

Obwohl Deutschland zu den führenden Exportnationen zählt und die deutsche Industrie sehr häufig Global Player hervorbringt, sehen wir das im IT-Umfeld leider zu selten. Unsere hiesigen SaaS Provider nehmen meist vorlieb mit dem Heimatmarkt und sind häufig nicht ambitioniert, international durchzustarten. Der deutsche Markt für Software bzw. SaaS ist zwar groß, aber das ist gleichzeitig auch das Problem. Deutsche SaaS Provider geben sich oft mit dem deutschen- oder deutschsprachigen Markt bereits zufrieden.

Die Zurückhaltung beginnt in der Regel schon in der Startphase. Im Allgemeinen denken deutsche SaaS Start Ups nicht groß genug. Dabei ist sehr wahrscheinlich, dass Start Ups, die von Anfang an den internationalen, oder mindestens den europäischen Markt im Fokus haben, einen größeren und nachhaltigeren Erfolg verzeichnen können. Amerikanische Anbieter zum Beispiel starten mehr oder weniger grundsätzlich mit einem internationalen Offering. Einer der Gründe ist sicher, dass Anbieter aus dem englischsprachigen Raum bezüglich der Kommunikation im Vorteil sind. Aber ausschlaggebend ist der globale Anspruch und das entsprechende Mindset.

Start Ups und die Internationalisierung

Warum sind SaaS Provider aus dem Silicon Valley erfolgreicher?

„Think Big“ lautet die Devise im Silicon Valley. Dort entstehen SaaS Start Ups, die bereits zum Start wie ein Global Player agieren. Wenn die Chancen auf globale Marktanteile bestehen, wird man durch große Venture Capital Finanzierungen massiv gestärkt, was die perfekte Grundlage für ein internationales Go-to-Market bietet. Ein weiterer Grund ist, dass amerikanische SaaS Provider deutlich mutiger im Marketing sind als ihre deutschen Wettbewerber. Wir Deutschen sind überwiegend Ingenieure und leider im internationalen Vergleich zu oft die schlechteren Vermarkter. Aus diesem Grund ist „Think Big“ etwas, womit sich deutsche SaaS Provider schwertun.

Wir hinken nicht nur dem Silicon Valley hinterher, sondern beobachten international erfolgreiche SaaS Provider auch aus anderen, oft sogar kleinen Ländern, wie den baltischen Staaten oder Israel. Der recht überschaubare Markt würde nie für ein erfolgreiches Business ausreichen. Die SaaS StartUps sind dort gezwungen, sofort international zu denken, also agiert man global. Es gibt zahlreiche Erfolgsgeschichten (wie z.B. Pipedrive oder Wix), die belegen, dass man ein globales SaaS Business von überall aus betreiben kann.

Bessere Chancen in internationalen Märkten

Ein valides Argument ist, dass man sich bezüglich der Zielmärkte auch verzetteln oder den Fokus verlieren kann, wenn man gleich die ganze Welt erobern will. Schrittweise vorzugehen und einen Markt nach dem anderen zu anzugehen ist in vielen Fällen sinnvoll, denn eine Vertriebs- und Service-Organisation aufzubauen, erfordert schließlich Zeit und somit Geld.

Dem gegenüber stehen jedoch große Chancen für ambitionierte SaaS Provider, denn in der Online-Welt können wir problemlos von Deutschland aus international Kunden gewinnen und betreuen. Es ist ja gerade in unserem Business so einfach, wie in kaum einer anderen Branche, neue Märkte zu erobern. Und ein noch wichtigerer Aspekt ist, die Nachfrage in anderen Märkten ist in der Regel schon wesentlich größer als in Deutschland.

Deutschland ist ein schlechter Heimatmarkt

Die Bereitschaft der Unternehmen innovative Lösungen SaaS Lösungen einzusetzen ist in Deutschland leider immer noch deutlich geringer als im internationalen Vergleich. Unser Heimatmarkt ist – man muss es leider offen aussprechen – nicht der Beste und keine gute Grundlage, um erfolgreiche SaaS Provider oder neue Einhörner hervorzubringen.

In Deutschland eine innovative Lösung am Markt zu etablieren ist viel schwieriger als im internationalen Markt, denn beinahe überall sind Kunden aufgeschlossener für Cloud-Technologien. Das bedeutet, dass ein Go-to-Market in Deutschland durchaus missglücken kann, im internationalen Markt hingegen die Chancen für den Aufbau viel besser stehen. International, und damit meine ich auch das direkte europäische Ausland, findet man beispielsweise wesentlich weniger Datenschutz- und Sicherheits Bedenkenträger (aktuelle forsa/Strato Studie, im Vergleich Deutschland- Niederlande). Vielmehr ist der Nutzen der Lösung für eine positive Entscheidung relevant, weswegen die Adaption viel größer ist. Ich würde daher behaupten, dass ein internationales Offering die Geschäftschancen um ein Vielfaches steigert.

Sicherheitsgefühl Deutschland- Niederlande im Vergleich

 

Denkt international und seid mutig

Wir haben phantastische Lösungen in der deutschen SaaS Community, die das Potential für einen internationalen Erfolg haben. Das wichtigste ist, aktiv konkrete Schritte in Richtung Internationalisierung zu planen, denn das Denken bestimmt das Handeln. Klar, ein internationales Business aufzubauen ist nicht einfach und man muss viele Herausforderungen meistern. Beispielsweise muss man die Kommunikation mit Kunden, Interessenten und am besten auch im gesamten Team auf Englisch umstellen. Auch der Zeitversatz zu anderen Märkten ist eine Herausforderung, aber alles ist machbar.

Wenn sich SaaS Start Ups erst einmal durchringen, ihr Produkt international anzubieten, findet man für all diese Herausforderungen auch eine gute Lösung. Ganz nebenbei suchen auch Investoren bevorzugt SaaS Provider, die global skalieren können, weil es eben ein hoch attraktives Business ist. Der Unternehmensbewertung tut ein international ausgerichtetes Business auf jeden Fall sehr gut.

Lasst uns mit der internationalen Aufholjagd beginnen. Seid mutig und agiert in Zukunft global. Die Chancen für ein erfolgreiches SaaS Business waren noch nie so gut wie heute.

Ihr habt bereits Erfahrungen im internationalen Business? Dann teilt eure Erfahrungen und nehmt bitte direkt Kontakt mit mir auf: frank.tuerling@cloudecosystem.org 

 

 

Frank

Frank

CEO und Founder Basaas GmbH

Obwohl Frank in der Vergangenheit selbst nicht international gearbeitet hat, haben er und sein Team sich dafür entschieden, von Anfang an ein international ausgerichtetes Produkt zu entwickeln und global zu vermarkten. Seit Jul 2019 bis jetzt hat Basaas mehr als 5.000 Teams rund um den Globus überzeugt.

Frank ist außerdem Geschäftsführer des Cloud Ecosystem, der Aufbau eines europäischen Ökosystems und die Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit deutschsprachiger Anbieter ist seine Herzensangelegenheit.

Alle Bildquellen: shutterstock – Grafik: Studie forsa/Strato