Wie eindeutig ist eigentlich die Abgrenzung zwischen „A“ B2B SaaS-Unternehmen mit KMU als Kunden und „B“ B2B SaaS-Unternehmen mit der Zielgruppe Enterprise? Und wie positionieren sich erfolgreiche deutsche B2B Startups im Enterprise Segment?Â đŸ€”

FĂŒr manche GrĂŒnder stellt sich die Frage Enterprise und/oder KMU gar nicht erst. Weil die Lösung einen Use Case abbildet, der ohnehin nur fĂŒr Unternehmen einer gewissen GrĂ¶ĂŸe eine Rolle spielt. Andere erfolgreiche SaaS Unternehmen (z. B. Slack oder Salesforce) beginnen ihre Reise aber auch mit einem Fokus auf KMU und Startups und lenken ihre Aufmerksamkeit schrittweise auf grĂ¶ĂŸere VertrĂ€ge.

SaaS Kunden B2B: Enterprise vs KMU

Unternehmenstyp „A“ rechnet

  • 100.000 Kunden x 100 ARR = 10.000.000 ARR (anual recurring revenue)
  • A argumentiert, dass die CAC (cost of acquiring a customer) fĂŒr Enterprise zu hoch seien. Die Akquise von KMU sei einfacher, da KMU geringere Anforderungen an SaaS Lösungen hĂ€tten. Das GeschĂ€ftsmodell sei besser skalierbar, da die Kundengewinnung ohne Outbound-Sales möglich ist. Des Weiteren wĂ€ren KMU flexibler was interne Prozesse angeht und dadurch auch weniger aufwendig im On-Boarding.

Unternehmenstyp „B“ kalkuliert

  • 100 Kunden x 100.000 ARR = 10.000.000 ARR
  • B könnte einwenden, dass ein grĂ¶ĂŸerer Kunde dem eigenen Unternehmen einen grĂ¶ĂŸeren Mehrwert bringt, da ein einziger Kunde potentiell tausende von Nutzern mit sich bringt und Großkunden weniger hĂ€ufig ihre Anbieter wechseln. Der LTV (Life Time Value) von KMU als Kunden sei im Vergleich einfach zu niedrig.

Entscheidend ist im Zweifel das VerhĂ€ltnis von LTV zu CAC (LTV: CAC-Ratio = LTV / CAC). Je höher die sich daraus ergebende Zahl, desto besser. đŸ€‘

Deutschlands Top 10 SaaS Player im Enterprise Segment

Im Folgenden fokussieren wir uns auf 10 ausgewĂ€hlte SaaS Unternehmen mit Hauptsitz in Deutschland, die sich erfolgreich im heiß umkĂ€mpften Enterprise Segment durchgesetzt haben. Wir werfen dabei auch einen Blick darauf, ob ihre Ausrichtung in Sachen Kundensegment von Beginn an Enterprise war, oder ob sie sich erst nach und nach dorthin entwickelt haben. Unsere Top 10 in alphabetischer Reihenfolge:

Celonis 

Celonis bildet GeschĂ€ftsprozesse von Konzernen digital ab und ermöglicht ihnen mittels „Process Mining“ eine Echtzeit-Analyse auf verborgenes Prozesswissen. Mit mehr als 1.000 Mitarbeitern und Sitz in MĂŒnchen und New York zĂ€hlt Celonis zu den Unicorns der internationalen SaaS Branche. Celonis wurde 2011 von den Kommilitonen der TU MĂŒnchen, Bastian Nominacher, Martin Klenk und Alexander Rinke gegrĂŒndet. Die letzte Finanzierungsrunde (Series-C) im November 2019 belief sich auf satte 290 Mio. EUR und reflektiert damit Celonis Anspruch auf MarktfĂŒhrerschaft auf dem branchenĂŒbergreifenden Gebiet der Execution Management Systeme (EMS).

Die Lösung ist klar auf Enterprise ausgerichtet. Bereits im GrĂŒndungsjahr konnte das Trio Kunden wie Siemens, Bayer Pharmaceuticals und den Bayerischen Rundfunk fĂŒr sich gewinnen und zĂ€hlt heute internationale GrĂ¶ĂŸen wie Uber, Airbus und Astra Zeneca zu seinen Kunden. 

commercetools

Mit ĂŒber 200 Mitarbeitern in MĂŒnchen, Berlin, Jena, den Niederlanden, UK, USA und Singapur ist das 2006 von Denis Werner und Dirk Hoerig gegrĂŒndete Unternehmen commercetools GmbH eines der am schnellsten wachsenden SaaS-Unternehmen weltweit. Die Cloud-basierte E-Commerce Plattform trennt die Backend-FunktionalitĂ€t vom Frontend und bietet ĂŒber 300 API’s, die internationalen Unternehmen wie Audi, Hasbro und REWE dabei helfen, einheitliche und skalierbare Einkaufserlebnisse zu realisieren. 

commercetools hat sich von Anfang an strategisch an Enterprise Kunden ausgerichtet und ist damit gut gefahren. Das MĂŒnchener Unternehmen ist in den letzten 2 Jahren rasant gewachsen und hat zuletzt im Oktober 2019 eine Finanzierung in Höhe von 130 Mio. EUR von Insight Partners, fĂŒr weiteres Wachstum in Europa, den USA und dem asiatisch-pazifischen Raum erhalten.

Contentful

Das Berliner Unternehmen Contentful hat in der letzten Finanzierungsrunde (Series-E) mehr als 70 Mio. EUR unter anderem von Sapphire Ventures bekommen und liegt damit bei einer Gesamtfinanzierung von 140 Mio. EUR. Die erfolgreichen GrĂŒnder Sascha Konietzke und Paolo Negri betreiben mit ihrer Content Plattform ein „API-first-CMS“ oder „Headless CMS“. Bei diesem Ansatz werden Frontend und Backend voneinander entkoppelt. Eine zentrale API spielt den Content an das Frontend aus. So können „digitale Erlebnisse“ fĂŒr jeden Kanal und jedes EndgerĂ€t bereitgestellt werden.

Contentful richtet sich in seiner Kommunikation gleichermaßen an KMU und Enterprise. Das Unternehmen wĂ€chst also sowohl mit großen Firmenkunden wie Mailchimp, Heineken, Atlassian und Spotify, als auch durch die stetig wachsende Zahl an kleineren Teams und Unternehmen, die darauf angewiesen sind, eine einheitliche Kundenerfahrung ĂŒber verschiedene digitale KanĂ€le abbilden zu können.

COYO

Die COYO GmbH bietet eine Social-Intranet-Lösung an und hat sich ĂŒber 10 Jahre zu einem der fĂŒhrenden Unternehmen im Markt entwickelt. Das Startup wurde 2010 von Jan Marquardt und Daniel Busch gegrĂŒndet und zĂ€hlt mittlerweile ĂŒber 140 Mitarbeiter am Standort Hamburg. Die GrĂŒnder haben ihr Unternehmen erfolgreich ohne die UnterstĂŒtzung externer Geldgeber vorangetrieben. Ende 2020 kam es erstmals zu einer Wachstumsfinanzierung (Series-A) in Höhe von ca. 10 Mio. EUR seitens der Investment-Firma Marlin Equity Partners. Ziel des Investments sei es, die Social-Intranet-Plattform von COYO weiter auszubauen und die internationale Expansion voranzutreiben.

COYO positionierte sich von Beginn an unmissverstĂ€ndlich als „COYO – Enterprise Social Network“ und kann heute namhafte Kunden wie Metro AG, E.ON und die Vorwerk Gruppe vorweisen.

LeanIX

Das Bonner Unternehmen LeanIX wurde 2012 von Jörg Beyer und AndrĂ© Christ gegrĂŒndet. Mit ihrer Enterprise-Architecture-Management Lösung, können Firmen eine vollstĂ€ndige Bestandsaufnahme ihrer IT-Landschaft vornehmen. In der (Series-D) Finanzierungsrunde unter der FĂŒhrung von Goldman Sachs, hat LeanIX im Juli 2020 rund 66 Mio. Euro aufgenommen. Nach eigenen Angaben wĂ€chst das Unternehmen mit Kunden wie Adidas, Atlassian, Bosch und Vodafone, jĂ€hrlich um ĂŒber 100%. Von 240 Mitarbeitern arbeiten 60 in den USA, wo mittlerweile 40% des Umsatzes erzielt werden.

Das Pricing richtet sich bei LeanIX nach der Anzahl der Applikationen im Unternehmen und nicht nach der Anzahl der Nutzer. WĂ€hrend LeanIX 2016 noch angab, dass sich die Lösung fĂŒr Unternehmen jeder GrĂ¶ĂŸe eigne, definiert das Unternehmen seine Zielgruppe heute als Enterprise Kunden mit mehr als 550 Mio. Umsatz im Jahr, mindestens 1000 Mitarbeitern und einer internationalen Ausrichtung. 

riskmethods

Mit ihrer Supply Chain Risk-Management SaaS-Lösung, hilft riskmethods Unternehmen, die Risiken in ihren Lieferketten zu identifizieren, zu bewerten und gegebenenfalls Gegenmaßnahmen einzuleiten. Heiko Schwarz und Rolf Zimmer haben das Unternehmen mit Hauptsitz in MĂŒnchen gemeinsam gegrĂŒndet. Mit der letzten Finanzierungsrunde (Series-B, 2017) konnte sich riskmethods mit dem Hauptinvestor Digital+ Partners und Co-Investoren EQT ventures, Senovo und Bayern Kapital 13 Mio. EUR sichern und liegt damit bei einer Gesamtfinanzierung von 20 Mio. EUR. riskmethods ist 2019 um 120% gewachsen. Mit einer weltweiten Kundschaft ist das Unternehmen stark international ausgerichtet und beschĂ€ftigt an den Standorten MĂŒnchen, Boston (USA) und Breslau (Polen) mehr als 150 Mitarbeiter.

Da die Lösung von riskmethods ein Lieferkettenproblem löst, richtet sich die Kundenorientierung naturgemĂ€ĂŸ stĂ€rker an der Branche als an der UnternehmensgrĂ¶ĂŸe aus. Nach eigenen Angaben ist die Lösung fĂŒr Unternehmen jeder GrĂ¶ĂŸe geeignet.

Signavio

Das aus einem Open Source Projekt hervorgegangene Unternehmen Signavio wurde 2009 von Gero Decker, Torben Schreiter, Nicolas Peters und Willi Tscheschner in Berlin gegrĂŒndet. Signavio bietet eine Business-Transformation-Lösung zur Prozessoptimierung in Großunternehmen an. Die Software analysiert Workflows und gibt Empfehlungen und Hilfestellungen, wie diese verbessert werden können. Mit Hauptsitz in Berlin und mehr als 300 Mitarbeitern, die auf Zweigstellen in 8 weiteren LĂ€ndern verteilt sind, ist Signavio international gut aufgestellt. In der letzten Finanzierungsrunde (Series-C) konnte das deutsche Unternehmen 157 Mio. EUR einsammeln, um die Expansion voranzutreiben. Key-Player in der Finanzierungsrunde war der Private-Equite-Investor Apax Partners.

Signavios erster Kunde war die AOK Brandenburg, mittlerweile gehören internationale BranchenfĂŒhrer wie Deloitte, Volkswagen, BNP Paribas und Roche zu Signavios Klientel. 

Staffbase

Die mobile-first Anwendung ermöglicht es Unternehmen verschiedener GrĂ¶ĂŸen, ihr firmeneigenes Intranet auf das Smartphone der Mitarbeiter zu holen, um immer eine direkte Kommunikation zwischen Unternehmen und Mitarbeitern gewĂ€hrleisten zu können. Staffbase wurde 2015 von dem Trio Frank Wolf, Martin Böhringer und Lutz Gerlach in Chemnitz gegrĂŒndet. Mittlerweile zĂ€hlt das Unternehmen ĂŒber 250 Mitarbeiter in Chemnitz, Dresden, Köln, MĂŒnchen, Leipzig, Amsterdam, London und New York. In der letzten Investitionsrunde (Series-C) konnte Staffbase namhafte Investoren wie Insight Venture Partners, Capnamic und Eventures mit einer Investitionssumme von 20 Mio. EUR fĂŒr sich gewinnen. Mit dem ambitionierten Ziel, neben der Weiterentwicklung des Produkts die MarktfĂŒhrerschaft in den USA zu erreichen. 

Die SaaS Lösung wird je nach Nutzeranzahl und Funktionsumfang abgerechnet. Neben internationalen Firmen wie Siemens, Heineken und Daimler nutzen auch kleinere Unternehmen die App. WĂ€hrend die Kleinunternehmen anfangs noch eine tragende Rolle fĂŒr das Unternehmenswachstum spielten, geben in der jetzigen Phase mittelgroße bis sehr große Unternehmen den Ton an. 

Uberall

Uberall wurde 2013 von David Federhen, und Florian HĂŒbner gegrĂŒndet. Die SaaS-Lösung erlaubt es EinzelhĂ€ndlern aus allen Branchen, Kontrolle ĂŒber ihre Brand-Experience bei lokalen Suchanfragen zu ĂŒbernehmen. Uberall hat unter FĂŒhrung des Wachstumsfonds HPE Growth Capital zuletzt 2018 eine (Series-B) Finanzierungsrunde mit 20 Mio. Euro abgeschlossen und liegt damit bei einer Gesamtfinanzierung von etwa 45 Mio. Euro. Das internationale Unternehmen mit Hauptsitz in Berlin beschĂ€ftigt ĂŒber 300 Mitarbeiter an den Standorten Amsterdam, Berlin, Detroit, London, MontrĂ©al, Paris und San Francisco. Zu den Kunden zĂ€hlen Unternehmen wie KFC, Vodafone, Douglas und Thyssenkrupp.

WĂ€hrend Uberall zu Beginn noch kleinere Firmenkunden adressierte, besteht die wichtigste Zielgruppe heute aus globalen Retailern. Das GeschĂ€ft mit KMU wird heute grĂ¶ĂŸtenteils ĂŒber Reseller wie Medianagenturen abgewickelt. 

Userlane

Felix Eichler, Hartmut Hahn und Kajetan Uhlig reihen sich in die Gruppe der erfolgreichen deutschen GrĂŒnder-Trios ein. Mit ihrem 2015 gegrĂŒndeten Unternehmen Userlane GmbH bieten sie eine SaaS Lösung an, die Unternehmen die Adaption und Implementierung neuer Software Lösungen vereinfacht.  Das MĂŒnchener Unternehmen zĂ€hlt mittlerweile mehr als 80 Mitarbeiter und hat Mitte 2020 eine Wachstumsfinanzierung von 10 Mio. Euro erhalten, um die Internationalisierung in Europa und den USA voranzutreiben. Es handelt sich hierbei um eine (Series-B) Finanzierung mit der Beteiligung von Five Elms Capital und Capnamic. Capnamic war 2018 bereits an einer ersten Finanzierungsrunde im Wert von 4 Mio. Euro in Zusammenarbeit mit dem High-Tech GrĂŒnder Fonds beteiligt.

Mit Großkunden wie BMW und der Commerzbank ist Userlane bereits fest im Enterprise Segment etabliert. Zum Kundenstamm gehören aber auch erfolgreiche SaaS Unternehmen wie Celonis und Personio. Userlane bietet auf seiner Website nach wie vor auch ein Lösungspaket fĂŒr Startups an.

Fazit

Eine klare Abgrenzung von SaaS-Lösungen-fĂŒr-KMU und SaaS-Lösungen-fĂŒr-Enterprise-Kunden ist nicht immer sinnvoll. Nur 4 von 10 der vorgestellten Unternehmen positionierten sich von Beginn an als Enterprise Lösungen.

FĂŒr mehr als die HĂ€lfte (6 von 10) gilt, dass zumindest in der ersten Wachstumsphase des Unternehmens, die Zielgruppe KMU eine tragende Rolle gespielt hat. FĂŒr einige (3 von 10) der betrachteten SaaS Unternehmen tun sie das auch heute noch.

Aus diesen Erfolgsgeschichten lĂ€sst sich auch ableiten, dass deutsche SaaS Provider offensichtlich ein HĂ€ndchen fĂŒr die Lösung komplexer Problemstellungen in Unternehmen haben. đŸ‡©đŸ‡Ș 🙌

Wie positioniert ihr eure Enterprise SaaS Lösung am Markt? Welche Rolle spielen KMU in der kurzfristigen und langfristigen Wachstumsstrategie deines Unternehmens? Diese und weitere spannende Themen besprechen wir gerne mit euch in unserem Interview-Format Cloud Ecosystem Live. Bein Interesse meldet euch gerne bei daniel.greiner@cloudecosystem.org.

Bildquelle: Sergey_T/Shutterstock.com

 

Daniel Greiner

Daniel Greiner

Senior Ecosystem Manager


Als Kenner des deutschen SaaS Marktes baut Daniel unser europĂ€isches Ecosystem aus. Er kĂŒmmert sich u.A. um Initiativen, Video-Content, Kampagnen und Mitglieder.

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